教培行业从SaaS到DaaS的认知升级

大家好！我是校宝在线的张以驰。今天在座的有很多熟人，但是爱乐奇的会，我还是第一次来参加，先简单介绍一下自己。

我在2010年时在剑桥大学读计算机博士，然后出来做了校宝在线。这些年公司的发展，有一些个人的荣誉，比如说国家“千人计划”专家。但这些不重要。

今天主要是想和大家分享我们创业这些年来对于行业的认知，对于发展趋势的看法。正是基于这些认知和看法，使得我们校宝在线找到了相对独特的定位战略，进而在这个世界中、竞争中获得一定的优势，目前来说，不管是在国内还是硅谷，都是教育方面的一个比较不错的品牌。

今天的分享不一定完全正确，但是可以保证我分享的案例都是真实的，分享的心态是真诚的，希望给大家一些帮助。

如果我们跳开教育这个圈子看其他的行业，我们会发觉，不管是零售业、酒店业还是制造业，所有的行业都在谈论DT，大家可以去其他的行业看一看。DT这个概念是一个非常著名的英语老师提出的，后来这个英语老师还干了一个非常著名的副业，就是创办了阿里巴巴。马老师在2015年的云计算大会上第一次把DT这个概念推向了公众的视野，当时的马云讲，人类在历史发展过程中经历了很多次的历史变革，我们现在正在经历的这一次是从IT时代到DT时代，用马老师的话来说，是真正的大大的释放。因为云计算越来越成熟，自然而然大数据的沉淀、应用也越来越成熟。最后马老师说，数据会成为水、电、煤一样的公共资源，会成为最大的基础资料，有了运算能力和数据之后，人类会发生天翻地覆的变化。马老师说的很宏观。

我个人比较喜欢的一句话，我认为用来解释DT是很到位的，“一切业务数据化，一切数据业务化”。用支付宝给大家举例，支付宝有芝麻信用，这些数据会生成我们每一个人的芝麻信用，基于芝麻信用又会有很多的业务，比如说信用借款额度可以免押金使用共享单车、共享充电宝等。表面上看支付宝是一个支付工具，最早是为了解决我们在线上购物时，买家和卖家的信任关系。但是在做这个业务的同时，工具把背后的数据沉淀下来，这就是所谓的业务数据化。沉淀了以后，利用这些数据再衍生出一些很多新的服务，把数据业务化，真的是一个非常典型的在DT思维下的玩法。

到2016年时，又有一位非常著名的数学老师，他说 “教培行业，进入了DT时代”，就是好未来机构的创始人张邦鑫，数据以及数据背后的挖掘，是未来十年教育的方向，只有基于数据的教育机构才能更好地为他的学员提供个性化的服务。我个人比较赞同，虽然教育行业是一个比较传统的行业，如果我们换一个角度看，教育从来都是和数据运行是相关的。

过往历史中，教育部发出的报告以及教育培训的企业年报经常出现的数据点，不管是站在学生、家长、老师的角度，还是站在学校、培训机构这样教育组织的角度上，或者是站在考试主办方、国家主管部门的角度上看，大家都是关注大数据的。相信在座很多的管理者在日常的生活中也会关注这样的数据。

如果我们有更好的运算能力、数据能力，在理论上必然能够更好地去描述教育这一个相对来说比较长期的过程，更好地去考虑和关注影响教育结果的多种复杂因素。

邦鑫讲的教育DT可能还比较抽象，所以到2017年时，又有一个非常著名的英文老师在这个问题上做了进一步的阐述，这个英语老师是新东方的创始人俞敏洪俞老师，俞老师在今年7月份的一次采访中提到，新东方未来的发展不单单是寄托在互联网上，而是更多的寄托在以互联网为基础的教学质量、教学产品、教学内容和教学服务的提升上。

校宝在线作为一家培训机构的服务商，我们关注的方向和俞老师说的比较接近，我们关注的是有了新的培训能力，对一个机构在经营、管理、服务方面的影响，所以我们自己做了一个判断，在DT时代，教培行业升级可能会经历三个过程：

第一，DT只会作用于一个机构单点的节点，这个时候DT最大的作用是，所有的云层都数据化了，并且这些数据都存储在云端，也就是说随时随地都可以查询、办理。主要还是从提升我们的管理效率的角度考虑。

第二，随着数据上云的机构越来越多，会逐渐收敛形成一个行业的数据标准，也就是说，DT在行业内部开始产生一些结构效应。这个怎么来说？我相信现在的世界里，包括在座的一些机构里，有两个词的概念是不太一样的，比如大家说课程和班级，因为我了解到很多机构里，有些机构课程传统意义上是一个班级的表演，有些意义上，传统的课程是很多个课程的合集。也就是说大家对于一些专有名词的定义是必要的，我们在交流的过程中，随着数据上云的机构越来越多，最后会逐渐出现了。对于整个行业来说，会有什么样的作用？最后我相信只要大家有统一的行业数据标准以后，不同的机构间就可以有一定的可比性，然后我们会找到最佳的行业实践。有了最佳实践以后，大家最后都会向这个最佳实践靠齐，提升了我们的管理能力。

第三，在DT时代的推动下，我们会形成一个泛教育产业的服务生态。在第二阶段提到了行业的数据标准会逐步开放出来，上下游有了产业利用数据接口产生很多增值服务的连接，这可能说的比较抽象。说一个具体的，比如说我们有了统一的数据标准以后，我们非常容易判断某一家机构目前的生源特点，我们就可以根据这些生源特点匹配上最适合他的招生广告服务。或者我们还可以依赖行业的数据标准，找到这家机构付费的特点，为这家机构匹配上合适的消费性价比服务。这些服务也在发生，只不过也许没有标准的数据，大家都是点对点地在谈合作，需要大量的人际关系，到DT时代，数据结构会成为一个资产，只要我有数据，不需要依赖人与人之间的交流，可以有新的服务，找到很多新的增长点。

按照我们目前的观点来看，现在整个教培行业处在DT发展的第一阶段，也就是说我们可以看到很多做学校教育管理的公司，本质上还是一家IT公司。IT公司的概念是，做一个管理工具，把它卖给或者租给学校，我收到钱，我的工作就结束了。但是基于从IT的这些判断，需要把自己定位为一家数据服务公司，而不是传统意义上的软件服务公司。所以我们的目的不光是作为一个机构做好它的业务数据化，更多的是要把他们做数据业务化，帮助他们在DT时代做一些商业增值。

讲到这里，前面大的定位逻辑、认知层面的东西都讲得差不多了。接下来想讲的更具体一点，我们在这样的认知下，是怎么样做实践的。

首先我们通过SaaS，基于互联网安全服务，帮助机构把整个业务流程捋顺，帮助他们从市场招生到教务教学、人资财务、家校互动等等全面的数据，我们有一套比较完整的解决方案，这套解决方案也是比较强大的。如果大家想了解，可以去我们的官网或者大会的展厅上了解。

我想分享一点，按照我们的观察，目前教培行业的数据化进程是在加速的，因为在2015年的时候，校宝在线服务机构差不多在3000个，部署校区大概在8000个左右。到了2016年，我们服务的数量超过一半。到现在，在这个时间段，我们服务的品牌机构品牌数量已经超过1万，部署的校区很早就超过10万了。打一个很不恰当的比方，每三家使用类似的管理机构工具里，大概有一个就是校宝在线。就现有的情况来看，校宝在线肯定是这个行业里的第一品牌。如果看整个行业的利用渗透化是很低的，所以精细化的培训机构差不多在10%左右，所以未来的整个行业还有很多的发展。但是我们可以看到，整个数据化的进程真的在加速，而且加速的非常显著，我相信大家应该可以看出来。

这些机构用了数据化以后，我们可以利用这些数据为机构提供更多的增值服务，换言之，帮助机构有更多的盈利能力。我们目前在探索包含以下三个层面：

第一，营销层面。我们希望帮助机构获得更多、更好、更廉价的招生流量，这件事情校宝在线已经有了非常大的探索，虽然我们没有从外公布过校宝在线的数据，但是它其实很早就已经是我们国内最大，也是校宝在线最好的招生工具。我们也已经和支付宝、美团、点评、Talk教育开展了很多的合作，关注我们的对我们会有一些了解。

第二，我们希望帮助培训机构找到更多适合他们的教学内容，目前在这个世界上，大概有数千家的课程加盟商，他们当中有很大因素已经是小的服务商了，未来我们希望把这些服务商再精选一下，让我们的客户更好地找到适合他们，或者说适合他们现在生源特点的教学内容。这种匹配不再像这些依赖于人际关系，完全是依赖数据，你的数据告诉你，你的学生在哪里。

第三，在资金的层面，我们希望利用机构现有的业务数据，帮助大家去寻找到最低成本的金融服务，我们现在也已经和蚂蚁金服、百度金融等开展了合作。

在去年“双12”的时候，经过校宝在线大概有3000家机构符合要求，参加了去年“双12”口碑大促活动，最后平均大概都获得了600%的销售增长。在今年我们一样会用这样的方式推出类似的活动，在“双11”的时候做了试点，今年涨幅大概是2800%，我们把互联网平台的流量进入进来。两个月前，联合钉钉做了行业内的管理工具共创会，主要是方便同时使用钉钉和校宝在线的客户，明天再蚂蚁金服上，我们和蚂蚁金服也举办了行业里面的一场保险会议，核心目的就是帮助培训机构解决在发生意外时，校方的一些责任问题。我们相信最后共创的结果，就是我们可以找到一个足够方便，并且足够廉价、足够有效的解决方案。

现在以我们和蚂蚁金服合作的例子稍微展开一下，聊一聊我们到底是怎么样利用数据为金融提供服务。

首先蚂蚁金服会提供一站式的金融基础服务，这里面包含了资金代付、管理、理财等。校宝在线会利用金融数据的能力，为机构提供新的增值服务，举一个例子，比如说最传统的信用卡业务，当家长说，我要刷信用卡的时候，有一些机构没有POS机没有办法刷，或者有些机构有POS机，但是比较心疼千分之六的信用卡手续费。我们和蚂蚁金服合作推出了校宝金融的服务，一个二维码可以支持微信、支付宝，并且费率最低达到千分之二点五，什么概念？各位可以和自己机构的财务老师聊一下，一般来说，一家机构在银行的POS机大概是千分之五、千分之六，如果是年流水过亿的差不多是千分之三、千分之四既所以千分之二点五对于一个单一的机构来讲，几乎是很难谈到的费率。为什么金融机构不敢给培训机构比较低的费用？最主要的原因是他不了解你，不知道你是否靠谱，如果给你比较低的率，意味着这家金融机构要承担潜在的套利、套现的风险。但是这些机构在使用校宝在线的过程中，已经沉淀了很多的日常数据，这些数据就是这家机构到底靠不靠谱，到底有没有真实业务的最好证据。在这个交易的环节中，校宝在线可以参与进来，我们可以把我们自己的信用给他们做到担保，给到这些机构比较低的费率。非常典型的从IT过渡到DT，我们有数据，数据成为我们的信用，成为我们新业务的增长点。

最后我想说的是，不管是IT时代还是DT时代，随着技术的进步、商业环境的变化，我们在商业模式上还有很多的路要走，但是不管怎么样，校宝在线为教育者服务，让教育者更轻松的使命是不变的。