用互联网重构教育行业

今年最火热的主题，莫过于消费升级。得益于互联网的发展与技术更新，移动教育、知识付费等模式的兴起，教育行业也迎来了属于自己的“消费升级”。

当互联网变革进入“下半场”，无论是在线教育还是线下机构走向线上都将面临一个问题：如何重构现有的技术和手段来服务消费者的消费升级需求。

爱乐奇副总裁郭玲，凭借曾在阿里巴巴、拼多多等多个大型互联网企业工作的经验，深谙互联网产品运营和设计之道。在2018学习力大会现场，她向与会嘉宾和各位校长分享了移动互联网时代用户对于少儿英语教育的需求和变化。

以下为她在2018学习力大会上的演讲整理内容：

互联网流量瓜分完毕，变革进入“下半场”

在郭玲看来，消费升级其实代表的是“消费者的需求”。而整个重构的方向应该朝着“如何利用互联网的技术和手段服务于已经升级了的消费者需求”。

由于过去一直在互联网公司工作，她亲身经历了互联网的“上半场”，“不过目前互联网的变革已经到了‘下半场’。”

在她看来，整个2016年互联网的用户新增1.54个亿，2017年用户新增下降，只有6400万，到了今年上半年，数字更惨淡了，一共只有2300万。互联网的“上半场”本质上来说改变的是信息的流动，改变的是人和人之间连接的方向，人和商品之间连接的方向，人和服务之间连接的方向。对于整个商业来说真正改变的是用户，怎么找到用户，怎么找到客群等，改变的是营销的方向。

“真正支撑互联网公司高额估值的是什么？是未来爆发式的增长，是月复一月的复合式增长。”

当流量基本瓜分完毕，互联网的上半场基本就结束了。那接下去的新路子是什么？不管是“产业互联网”还是“新零售”，都是在寻找线上流量之外的其他的方式，那么方式是什么？BAT都看中了教育这个巨大的机会：今日头条孵化了“gogokid”、腾讯有“腾讯课堂”、阿里有“淘宝教育”、新美大也要重点发展K12教育类目……这些互联网公司完成了第一轮的原始积累，纷纷“重兵杀入”体量巨大的教育行业，要分一杯羹。

本质上来说，互联网的上半场改变的是怎么找到客流这件事，主要停留在信息层。互联网变革的下半场，剑指产业链，要改革和优化的是整个供应链、运营模式，体量是上半场的成千上百倍。

打散原来的结构，构建更优质的服务和产品

我们到底怎么来做产业升级？她认为，答案是“打散”。敢于打散原来的结构，重新用更优质的手段及更贴合消费者升级了的消费需求，构建一个更高效，更符合用户需求，体验更好的一个服务和产品。

接下来她举来一个例子：瑞幸咖啡成立了11个月，但它的成长和发展的速度远超传统咖啡巨头星巴克。为什么？原因是瑞幸咖啡将消费场景中非核心需求的部分重构掉了，保证了咖啡品质的稳定、配送的便捷、高密集的店铺等来满足消费者的需要。

之前在拼多多内部有很多的讨论，一味追求性价比是不是一个错误？但是她深入了解后才知道，能够做出来便宜商品的商家并非小作坊，他们普遍具备了两个因素：1、前场后店，一条街能把所有的原材料配齐。2、商家很懂行业，知道价值的分配、营销的策略。有了经验积累以后，商家的降价或者产出性价比更高的商品，实际上是产业的优化。

回到教育，每间学校的成本构成很类似。总的来说，占得最多的一定是租金、营销成本、人力成本。而今年政策的各种调整也迫使每位校长开始考虑未来的路到底在哪里。

以爱乐奇的阅读产品——绘本馆《乐读星球》为例，产品的初衷是希望能打破传统教阅读技巧的教学模式，重新思考二语习得的关键点，以及在中国机构和家庭的落地。围绕着“孩子乐于读”的愿景，构建机构、家庭，线上线下场景。

重构的关键在于把力气花在核心上

在做阅读产品前，爱乐奇首先思考的是孩子该怎么学英语？如果要做阅读，家长最核心的需求是什么？在对很多老师进行了调研之后发现，大家普遍反映目前阅读太小众、难培训。

对于机构来说这个东西可复制吗？郭玲认为很难，老师的培训也很难。但她还是认为阅读是最适合二语习得的好方式，它性价比最高，是为非英语家庭营造语言环境的极佳手段。同时，英语阅读面临的难题是：坚持。但只有长期大量的坚持才能看孩子的学习结果，家长才会有动力持续投入，这便出现了“先有鸡还是先有蛋”的矛盾。

所以，她坚持重构的关键在于把力气花在核心的事情上。把底层的逻辑想清楚，到底要去掉哪些非核心的东西，把有限的资源，人力、财力、场地用在非常聚焦的事情上。而对于阅读而言，郭玲认为应该聚焦在机构是一个教练，带着家庭进行亲子阅读。

《乐读星球》是以点带面的结构，点是机构的阅读课。级别内容别太多，否则如果没有老师指导，家长很难坚持读下去。对他们来说，孩子和家庭的时间都很宝贵，选择的产品一定是有结果保证，否则再便宜都不会花时间去读。

“大部分线下机构不要害怕线上教育来势凶猛，认为他们会把用户都抢到线上。只要家长是冲着结果去的，老师提供的专业服务和帮家长节省的时间，都是家长愿意付出的价值。”她表示，线下机构才是现在的风口，假如有了重构的思路，肯定会比互联网公司做教育的重构胜算大得多。

那么爱乐奇绘本馆《乐读星球》是如何重构课堂、赋能机构的呢？

首先是场景的重构。打破场地限制，把家庭作为机构的延伸。在内容上拉平孩子的阅读节奏，提高孩子的阅读兴趣。

接着是营销的重构。通过《乐读星球》免费产品的阅读打卡，学校基本上每300个学员能拉到800个学员，获得可观的招生量，而且七天的留存率留存超过了90%。原因在于除了产品本身，个人化的标签，也能促使用户在微信上分享，然后带来精准的流量。

第三是服务的重构。机构成了阅读的教练，通过构建家庭阅读场景，不断给家长做培训，让家长成为老师的助手，把这个课程延伸下去。

最后是爱乐奇的强项——教研的重构。通过多年的英语教研，爱乐奇拥有大量题库、大量经验丰富的老师。未来，爱乐奇会像一个分级主题式内容超市，供机构轻松打造自己的绘本馆。