教育产业下半场的投资逻辑

2018年11月18-19日，以“创想赋能 智启未来”的第六届学习力大会在上海中心举行。多鲸资本合伙人、真格教育基金合伙人葛文伟发表演讲，题为《教育产业下半场的投资逻辑》，以下根据演讲实录整理：

在教育行业，我差不多经历了两个时代——1999年到今年，完整跨越了中国教育培训市场两个完全不同的周期。

今天这个周期里面最核心的两个因素，一个叫教育技术，一个叫资本，在2013年开始爆发。

我们可以看到，过去5年在技术上投下去的钱不低于500亿人民币。今天看到大量的大数据、AI，爱乐奇最强的语音识别、笔记识别，包括直播，包括终端的技术， 5年来大大改变了教育的面貌，这是第一个点。

第二个点关于资本。在过去的5年，差不多有2000-3000亿人民币砸到教育里面，这是为什么？因为在这个周期里面，我们发现技术应用到行业是从零起步的，行业的爆发性成长就会产生机会，这是资本进来的一个逻辑。

第三，因为产业周期带来充分的发展，技术、内容、服务和平台都有诞生新产业巨头的机会。这是我们主持人说的，教育其实有生生不息、层出不穷的窗口期，教育行业的每一个品类都值得重新走一遍。

今天做教育的人是幸运的，因为我们有一个机会，可以把我们想象到的场景统统重新做一遍。

拜互联网所赐，今天在任何一个品类里面，在10多亿上网人群当中，可以服务于100万的付费用户，现在100万的付费用户可以支撑10亿营收人民币的公司，这个公司在资本眼里就是一个独角兽，这是完全不同的时代。

这个周期里面不得不说的是技术。爱乐奇在10多年的历程当中一直用技术赋能这个行业，我们可以看到这些技术使学习者和服务之间的链条更精准

2013年以后的直播更是史无前例拉开了教育的篇章，新的服务业态层出不穷，还有各种识别技术，大大改进了教育。第一次在基于数据的场景下，改变、精进我们的教材。过去编一本教材可能需要10年、15年、20年，今天在所有底层技术带来的数据采集的基础上，更新一代教材的速度可能是6个月。智能终端的引入使得教材本身更有吸引力，这些底层技术非常便宜。我们用抖音做宣传，其实成本相当于零，所以诞生了很多新的服务。

时代特质造就窗口期

最近的几个月，尤其资本寒冬。所有的投资人都在说，到底在这个阶段有没有独角兽的机会。看这件事情一定要看中国整个变量。我刚才说自己跨过了两个十年，拉得更长一点，从1993年老俞贴招生广告创业开始，中国的教育跨了三个十年。抓住了这个窗口期，就有很大机会成为一个王者。

1993年到2003年最大的时代特质是什么？是打开国门，学好英语赛过学好数理化。因为学好英语就能去外企找一份工作，就能谋得人生的进阶。

这个时候，绝大多数的人把英语学习当做最核心的课程去做。在这个阶段里面只要做英语培训的，你几乎都能够成为王者，新东方就是里面的王者的桂冠。

历史的车轮到了2000年以后，中国进入了移动互联网+PC互联网的迭代浪潮里面。这个时代里面如果跟PC互联网结合，或者2008年跟移动互联网结合的，几乎都上来了。这里面有一家机构值得关注，就是好未来。好未来从起始开始就是一个PC的互联网公司，后来转型成到现在的移动互联网的公司。

今天我们说有没有新的机会呢？当然有，是AI。在11月份我看了两件事情。

我去阿里钉钉参加了一个会，他们帮我定了阿里巴巴的无人酒店。我到得很晚，躺在床上发现肚子饿了，7分钟以后机器把饭送上来了。我回去看了海底捞的无人餐厅，在北京世贸天阶，很火。今天到了史无前例的AI已经进入我们生活的状态，教育永远在技术领域迭代的最后一个品类。我们可以大胆预测，当AI到我们寻常百姓家的时候，正是进入教育领域迭代的时候。

我自己预测2025年左右，AI大概已经成为所有品类的应用，尤其是脸部识别、情绪识别这些产生数据以后。

教育投资的本质就是长周期持有优质标的

怎么投出独角兽？我经常开玩笑说，这可能性非常小，我跟徐老师经常有句话，投资就像顶代葡萄酒。1983年的葡萄就是好葡萄，1983年法国任何一个酒庄葡萄酒都是一万块钱以上一支；1984年的葡萄不是好葡萄，哪怕买拉菲，1984年的葡萄酒也只有3000块一支。也就是说，投资其实非常看重时机。2013年闭着眼睛投都能投出独角兽，因为2013年做了直播元年的时候，今天市场上所有的独角兽刚刚开始，市场上的玩家创业者只有40家。

今天跨入到新的时间里面，这张图是我老东家新东方的股票。2017年，我卖掉新东方股票的时候，一家机构买进去了，2017年以90美金卖掉了，涨了30倍。这家机构叫富达基金。

2018年他们成为二级市场第一大买手。他们跟我说，好好在行业里面待着，因为教育是未来10年、20年里面投资最大的确定性增长。

在过去的时代，教育其实是一个不那么起起伏伏的行业。教育投资的本质就是长周期，持有优质标的。就像富达基金一样，长达10年的持有，30倍获利退出。一级市场怎么投，可能没有持有好未来、新东方的股票以及未来持有爱乐奇的股票稳赚不赔的事。

我看今天还有很多90后、80后，你们起码有多两次登顶的机会。教育的事不要着急，因为是长周期投资的事情，而且是跟时间做朋友。

多鲸资本的观点是，2019-2024年教育投资的核心是为确定性买单，要稳稳地5倍退出。

对未来5年的预测

讲了过去那么多，我们觉得新的5年到底是什么样的5年？很重要的是流量的效率和移动教学的效果，为珠海这样的城市带来无限的商机。过去我们在北上广深有意思，今天互联网5G以后，在全球任何一个角落都可以连接世界。我自己做投资的过程中从来不在北上广深待着，全部在长沙、郑州这样二线的城市，甚至在岳阳这样的三线城市。

教育拥有服务和双重的属性，未来出版跟媒体跟教育傻傻分不清。我们投了得到，未来拥有核心内容的教育机构可能就是自媒体，可能就是出版社，可能就是培训机构，未来这个界限是完全没有的。

直播跟知识付费大爆发，IP成为打造未来的核心，在互联网上社群成为通关密码。未来的市场其实是流量的市场，流量会成为最贵的资产。大家知道今天互联网教育血拼到非常严重的程度，投放比1：1.2，或者1：1.3。这样的生意真的是让我这个投资人看得心惊胆战。

我们可以发现无论做平台还是内容或者工具，一定要变现。在投资人眼里变现非常重要，尤其在资本寒冬。

有三种途径，卖课、卖书，卖装备，爱乐奇三者皆有。未来不能成为数据的公司，注定成为长不大的武大郎，未来一定跟互联网结合，如果你的公司没有标准化流程，如果你的学校运营过程中没有在线化，未来根本不可能数据化，未来更加不可能智能化，这些建议所有校长们想想，我们进入史无前例数据化和智能化的时代。而99%的培训学校还在刀耕火种的石器时代。

未来10年产业周期，政策非常明显

未来到底是什么样？在未来10年产业周期里面，政策非常明显，上个礼拜让所有幼教人彻夜无眠。中国就是这样的。我们想想2000年代的时候高校扩招大学不够，鼓励做民办大学；到2000年代末，国家财力雄厚，那就最好收归国有，后来你就退出市场。

技校也是一样，1990年代的时候，中国改革开放需要大量技工，所以史无前例诞生了宇宙第一校——蓝翔技校。今天还有可能吗？今天国家在职业教育里面3000亿、4000亿地投入，今天已经不可能再诞生蓝翔技校。

我开玩笑说，咱们政府经常干这样的事情。你鼓励民间资本进入行业，当时投入不足、产出不足，需求强劲了产业，财力雄厚的时候把它放到了一边。民办幼儿园解决中国50%的入园率，今天80%靠公立根本是10年以后的事，我觉得政府口口声声说是市场化的政府，经常是行政性决定一家企业的生死或者一个行业的生死，这是有问题的。

第二，在不确定的时代里面，可以拿一些更有市场化手段的政策来使得资本更规范，但不能用国务院发条例，那些都是危险的，不属于我们法律的范畴之内，我们说建立法治社会。这些有一个小问题，资产被推高了，因为市场会教训那些，而不是用政府去解决它。

你现在的教学真的满足未来的教育吗？

新的技术、新的功能让每个人改变。我在全国看过的美术学校不差2000家，中国的美术培训学校应该有20万左右，没有一家可以进入我的投资目录，为什么？因为今天的美术学校跟90年代的美术学校，跟七八十年代末的青少年宫教美术一模一样，教的是雕塑、中国画、素描。但是今天的90后早早把00后的孩子带到法国、德国看材料美学，看行为美学，看行为艺术，今天所有供给侧的老师却为00后提供80后的服务，有问题。

这使得我们市场非常有意思，站在今天90后的妈妈，站在00后10后的孩子角度说，你现在的教学真的满足未来的教育吗？技术带来的结构性变化对内容和服务进行了结构性的改变傻傻分不清。新的6亿人口的小镇青年，让每个品类有一个机会。

我有一个同门的伙伴，投了一家公司叫坏男孩商学院，现在改名了。这家公司去年年收入9000万人民币，干了两年而已。各种场景、每个品类都有机会。存量市场需要技术改造，现在绝大多数学校还是传统的培训学校，我们怎么与时俱进拥抱智能化，未来就是双师的模式，今天爱乐奇有非常完整的双师解决方案。

拜大学扩招所赐，每个专业下面都是数以千万计的人口。我举一个例子，比如90年代末到2000年代扩招，有一个品类叫市场营销专类。各大学都有市场营销系，这些人正式成为市场上做流量投放的中坚力量，但是今天的社会已经发展到了他们当年所学营销完全不一样的流量社会里面，所以才会出现像商学院这种专门针对在职市场人员的再培训。未来90后的教育也好，职场的教育也好，来自于我们工作的世界，我们生活的世界已经被技术真的入侵了，我们需要换新的动能、新的思维去理解，我们未来怎么应对这个社会。

在这些领域里面我们觉得未来有可能长出独角兽的，第一是微信生态下的低价机会，像我妈经常被拉到群里听各种保险的讲座。

我们最近看一个案子非常有意思，全中国有两本杂志铺天盖地的，很少有人买，过去都是在五环卖，一本叫《女友》，一本叫《故事会》。我们发现纸质的内容都成规模迁移到了内容付费的平台上。我们经常把罗胖的得到叫做再升级。很多人在得到上面买的课程听不完，我说你去买一本书的模式一模一样的。

还有未来的金融交付等等，这些都是新的机会。

练好身体，“剩者为王”

我们觉得2013年以来的5年，是教育在中国收获的时期。教育是长周期的业务，我建议大家练好身体。老俞经常说一句话，我们不需要比别人先跑，但是我们一定要比别人先跑到终点，练好身体，耗尽所有的竞争对手，“剩者为王”。

教育跟时间做朋友，钱在教育这个领域里面什么用都没有，因为不能够加速度，钱只会放到流量投放上去有用。在教研上，在内容开发上，在组织构建上，钱有用吗？我现在给你10亿美金，让你迅速搭建一个新东方的团队，可能吗？不可能。教育的本质从来都是后来者得天下，新东方没有一个品类是先行的。教育还有一个特质，没有赢家通吃这一说，前100到前1000名都活得很好。教育是针对不同人群的服务，把内容体验做好，如果有机会就争下先，不要恐后。

因为未来是属于你们的。谢谢大家！