圆桌论坛：2020年教育行业投融前瞻

季嘉华：大家好，我是爱乐奇的季嘉华，我简单地给大家开个场。资本圆桌是我们爱乐奇学习力大会一个保留节目，每年都有。其实我们的圆桌是为了给大家从资本的角度来分析，看看我们行业面临着什么样的机会，和大家普遍遇到的问题。今天有幸请到各位嘉宾，今天的嘉宾阵容也有一些组合，两位男士两位女士。最边上的是汇丰银行的投资部的中国区董事王立，旁边的是安佰深私募股权的董事马青，这位是专注于教育行业关注资本的机构极致洞察，他们这周五也会发布教育资本的报告，这位是慕华投资的合伙人李恒，他们也投资了不少的教育项目。现在我把话筒交给王立总，请他来做我们圆桌的主持。

王立：刚才主持人说，大家现在从投资角度对于教育行业，从开始有的是钱，到钱在哪里，钱始终是一个问题。我们教育行业要发展，资本对于教育的支持也是非常重要的。所以今天很高兴跟大家讨论技术、教育的结合，让学习更加快乐。和大家一起探讨，希望能够有所收获。刚才沈总描绘了5G未来的应用，给我们的场景的变化有一些直观的感受。我总体的感觉是眼镜非常重要，有接触的手段，接下来很多的技术都能够实现。但是更多的是从商业模式上面，怎么样能够让技术，包括5G、AI，能够更好地融入到学习的过程当中。

如果说大家都想知道钱在哪里，钱更关心什么，第一个问题我请教一下汪菁，因为你一直在看行业的报告和行业的研究，如果谈到5G或者AI技术层面的应用和商业模式，对于市场会有哪些前瞻性的趋势？可不可以跟我们分享一下？这样我们决定怎么花钱的时候会更有目的。

汪菁：我是极致洞察分析的汪菁，我们在整个行业里面主要关注的是全教育产业链的整个行业的发展，尤其是投资方面，我们做一些深度的研究。今年我们会发现，AI和5G的结合其实是一个大家都关心的话题。我们发现，去年有AI概念的教育公司获投的数量是70多家左右。今年前10个月，拥有AI概念获投的公司数量是50家左右。所以，从这个数量上来看，只要有AI概念，或者说有AI的辅助支持的教育企业，在融资方面并没有呈现非常大的下降的趋势。但是如果从总体的数据上来看的话，这个也是我们本周五做的报告，整个行业的投资情况其实有一个大幅度下滑，统计数据显示，去年750亿的融资规模，包括了大家所熟悉教育企业。到了今年前十个月，最新的数据是融资金额只有440亿左右，融资的数量是350多起，下降了30%。但是拥有AI的教育企业融资的能力还是非常强的。同时，5G方面我是这样看的，大家在说5G的应用，具体来说商业化的应用可能需要一段时间，包括AI在教育行业或者说在教育的各个环节里面的应用，都需要一个时间去让它落地，然后有它相应的场景。但是从市场方面来讲，我们今年去了华为，我们走进华为大学的时候，我们也听到了一些声音，就是明年5G手机可能会到2000元以下，但是我刚才看了一下，现在目前5G手机在4000元以上的水平。明年5G的普及速度比我们想象得快，只是终端价格的问题。无论是什么样的方式和能力上的应用，都可能在5G的时代有一个大幅的市场领域的规模展现，所以，尤其是教育行业而言，在终端大家在培训行业都是利用一些手机。或者说是在线下的产品也会有一些线上化的场景，那么5G从终端方面来讲，对于整个市场的扩展会非常大。

王立：技术确实是一个非常重要的基础，有了基础之后，怎么去应用，或者说怎么在我们投资的决策中去指导这个投资，我想这也是特别重要的。说到这里，我想问问李恒，首先恭喜慕华今年投资的网易有道成功地在美股挂牌上市了。有道是一家专注于技术的学习型公司，强调的是利用技术，特别是利用计算机算法的一些优势，能够实现人工智能领域对于学习的促进。从这个角度来讲，包括AI，甚至是以后基于5G的基础设施，我们能够更好地发挥5G的应用的话，怎么样对学习有飞跃的促进，从而导致我们的投资决策有哪些看法？

李恒：其实有道在我们集团内部是一个非常慢的公司，本身它也是出自网易，整个网易是非常产品化的，他们的特点就是精耕细作。这样的特点很符合我们教育企业的起点。刚才提到了两个问题，第一、在AI介入的情况下，投资决策应该怎么做；第二，AI介入对教育会产生什么样的变化。整个教育行业是慢工出细活的特点，所以我们希望能够用这样的方式去看待这个行业。从VC的角度来看，VC基金进入是2016年，所以这个节点并不是一个早的起点。在线教育的元年是2013年，2014年是井喷的状况，当前我们看到的或者说前一波独角兽企业，大部分早期的融资是2015年。所以2015年某种程度上产生了非常多的独角兽公司。然后到了拐点时间2016年，从一开始大家很喜欢O2O，到了下半年谈O2O色变，这时候出现了一个所谓的不小的寒冬。但是我们发现，2016年还是有很多企业逃了出来，2017年整个行业开始复苏，2018年就到了一个峰值水平。

我们觉得，出现一些拐点的时间，在周期的纬度上是非常重要的。我们要学会看待在这样的拐点发生的时候，它的事件是什么，它的影响是什么。如果要解决这些问题，就是拐点所带来的问题，我们怎么样去判断未来的2020、2021年会发生什么样的状况。我觉得现在的节点上，虽然刚才季总说这三个钱听起来很悲观，但是从历史上来看，其实在线教育也只有不到七年的时间，中间也发生过一些所谓的不大不小的寒冬。但是这个寒冬出现了之后，一旦得到解决，就像2017、2018年的井喷一样。大家也可以看得到，当前同样出现的这样的一个下滑，其实我觉得也是因为它存在一些问题。这个周期又会发生一个作用，当前究竟是在什么样的周期点上？而我们会判断，第一个周期点，这个行业是流量在线化，所以爆发了。第二是流量变现，所以O2O获得了一段时间的热捧。第三个节点是2016年O2O之后之后有盈利质量、现金流不错的企业跑了出来。当前是第四个节点，是流量赚钱的红利时代结束的节点，下一个阶段应该是数据化和精细化运营的阶段，所以这两个问题是我们现在之所以碰到下滑的核心的两个原因。这样的话我们再去看待现在的投资决策怎么做，其实就会简单很多了，当然，细的东西我们以后可以再交流。

第二个问题是关于AI会对教育产生什么影响？这个问题特别大。从商业投资的角度来讲，我认为有三个方面。第一个方面是它会使得你的整个行业的产能效率瓶颈得到突破。刚才有很多嘉宾都提到，老师的工作会被重构，这会带来两个影响。第一，优秀的老师他只需要专注教研、教学和创作性的工作，这样的话他可以覆盖的学生数量有所提升。第二，他会带来很多就业的岗位，或者说有一些低技术含量的岗位被释放出来。还有一些专业专才的技术岗位会被释放出来。这样的话就会带来整个的分工协作的改变，就是生产关系的改变。所以第一个改变特别大。从需求端来说，大家都在谈数据，但是真正落地的点是用户画像数据化。此前教育行业的用户画像都是孤岛，甚至可能没有在线。这个时候用户画像的数据化会带来一个非常大的改变，是营销模式发生变化，原来的营销模式是有什么卖什么，你拿什么，现在是你要什么，我给什么，这就是营销模式的改变。然后就会带来产品的创新，因为你要，所以我提供给你，所以我去研发你想要的知识点的组合的产品，或者说这样的一种新的交互方式的产品形态。这种用户画像的数据化，会带来新的商业模式。

刚才也提到了很多新的商业模式在5G时代会有一些什么样的特点。其实在这个节点上，大家就会看到有很多多元化的交互方式的产品会出现，这个时候，不是因为我发明出来了我给你，而是因为大家真的有这个需要，所以这个商业模式改变了很多此前的利益结构。这样的情况下，其实这个商业模式就得到了一个新的升级。所以，如果说AI对教育发生什么样的变化的话，我觉得上半场刚开始，只是我们碰到了一些需要解决的问题，而AI可能会给我们带来这三方面的解决方案。

王立：您刚才说的行业肯定是在调整的阶段，模式在创新、产品在不断地迭代，可能会有更多的修养内功的技术能够去推出，也给我们的教育行业提供更多的基础。同时我想问问马青你怎么看目前的阶段？目前是行业的调整期，作为私募投资股权，哪些赛道和哪些方向是度过调整期之后有的爆发前景？

马青：安佰深是一家欧洲背景的私募股权基金，从1981年到现在已经将近40年了，只做PE阶段后期投资，我们在教育投资过一些企业，包括在海外，海外我们投了美国的一家公司，他当时是美国在高教领域第二大的出版商，今年上半年他也刚刚跟另外一家美国的出版商合并了，现在是全球第二大教育领域出版商。另外我们也投资了一家公司，它的公司本身并不是特别知名，但是它下面有一个产品叫做蓝思，蓝思在全球是英语领域做分级评测最权威的标准体系，它公司本身人数并不多，但是它也是从1984年到现在，在过去的将近40年的时间，只做了一件事，就是一个领域的阅读方面的分级，他目前在全球每年有3500万的学生，在蓝思上进行评测，对应着全球英文出版社都会用蓝思进行分析，孩子做完测试之后，可以去寻找相应的这些书本，然后通过这样的方式持续地提高他们的阅读水平。

关于王总提到的投资的一些主要的方向，确实现在是一个寒冬，因为去年的很多热点到今年已经变成了坑，比如在线教育，去年我们看的时候，大家的平均叫做价都是5、6倍的PS，到了今年上市公司的股价也有大幅度的变价，现在大家的估值预期就变成了两到三倍，甚至在这个估值的预期上，大家还要看未来的盈利能否达成，整个行业的变化在今年是非常明显的。同时我们也相信有一些趋势，比如各位都提到的5G、AI，在我们看来，这都是一个大的方向，就是一个数据化，一个线上化的这样的长期的趋势。

中国现在在整个电子化和数据化的趋势上，硬件、软件各方面的条件都已经具备了，最大的一个门槛或者说最大的瓶颈就在于监管。比如美国，美国学校里面一个孩子都有一个电子设备，包括我们出版社的产品收入超过一半已经是电子形态了，国外在数据化的使用方面，包括消费已经达到了非常频繁，非常刚需的程度，还有我们的网络技术，5G很快就要进入千家万户了，包括电子设备的成本也不是问题了。可能最大的问题就是在整个监管上，什么时候可以放开。去年到今年现在，各方面无论是校内APPS，还有校外的教材，包括校外的培训，整个的监管对行业带来了一个大的挑战。长线来说，如果我们用十年的趋势来看，电子化的趋势是不可挡的，大家是否能够耐得住寂寞？第二就是电商领域的拼多多的崛起，在教育领域，三线及以下的需求是有的。包括人口结构，中小学生1.6亿的数量，超过70%是三线及以下的。同样，三线及以下的学校、培训机构的师资相对于一二线城市比起来也有差距。我们看到了很多的企业也在关注这一方面。

第三是校内，是不是有一些好的产品能够让校内的这些效率进行提高？从孩子的24小时扣除应该小时的10小时以外，14个小时当中，60%的时间是在学校内部度过的。在课外已经有非常多的产品，包括线上辅导、线下辅导、作业，去满足各方面的家长和学生的需求。但是校内的市场，对于学生时间的投入产生比来说相对来说会更高。在国外，有非常多的B2B、B2C的模型，他先是通过老师的指导，最后对学生的投入产出都有很大的帮助。包括蓝思也是这样的，蓝思在美国50个州里面，有20个州使用它的产品，每一个孩子都有一个账户，追踪他长线的使用。在国内，长线是否会有一些市场开放的机会？有一些好的产品，帮助老师、帮助校长在校内提高大家的学习效率，这一点也是我们长期关注的。

王立：李总和马总在讲的过程当中都提到了数据，特别是包括用户画像的专业词汇。其实我印象也很深，在线教育上市的项目当中，我了解到教育行业的市场规模，应该严格意义上说，比这个游戏市场的规模还要大。教育作为一个非常大的市场，我们如何去技术把所谓的数据产生能量，不光是教育从业者，包括资本，包括银行金融机构都去思考的问题。刚才几位都谈到了投资的赛道，包括在融资过程当中比较活跃的公司，可能大家的感受更多的是直接面向学生用户，我们叫做TO C的业务模式。但是我理解，爱乐奇应该是一家业务模式稍微有些不同的公司，从TO C或者TO B来说，这都是业务的叫法，但是最后还是服务学习的用户，完成知识的传导。在过程当中，爱乐奇在这个角度，结合刚才技术发展的趋势和我们自己业务模式的特点，怎么样能够去赋能给这些企业，让他们把这些内容分享给终端？

季嘉华：在座的各位都对爱乐奇有一些了解，有些跟爱乐奇是有合作关系的。爱乐奇在这个行业里也深耕了很多年，刚才几位也提到了教育行业是一个相对来说比较慢的行业，需要熬出来。爱乐奇在行业的上游，我们觉得这个行业，尤其是现在的技术革命的浪潮，感觉这个行业有极大的升级的机会。我不是这一方面的技术专家，但是我感觉教育不是一招鲜能够吃遍的行业。你作为一个公司，可能不仅是团队强，市场宣传要强，同时产品要好，教研也要强，运营也要强，在每一环都要强，所以这是一个综合能力。爱乐奇原来主要是做数据化在线内容起家的，后来慢慢拓展到产品、服务，我们越来越觉得这个行业有升级的机会，所以爱乐奇现在的目位就是整体的教育解决方案，不仅是从内容层面，还有从技术层面、服务运营层面，全面地赋能。所以我们在这条道路上坚定地走下去，也就是所谓的TO B、TO C的企业服务。昨天我们跟马总还聊到了，就是美国教育市场的很多企业，很多都是做TO B、TO C的企业。中国有爱乐奇这样技术产品积累的公司真的不多，但是我们还有很长的路要走。

马青：包括爱乐奇这样在中国市场上走TO B、TO C的模式也不多，而且让我们觉得非常眼睛一亮。包括其他大的消费行业，大家经过这么多年TO C端的搏杀之后，发现TO B是一个很好的市场，其实在教育领域，这是不是相对获客成本也比较好？第二，B端合作下来，长期算下来的话，LTV和KAT投资回报的比例是非常好的，包括昨天也提到了我们有一些新的产品推到市场，我们也非常期待你们未来的表现。

王立：你刚才提到了用户画像，在TO B的应用当中，他所积累的画像和我们刚才讲的其他公司TO C积累的用户画像，这个数据怎么样描绘？这两种模式有什么不同点？或者是从早期的角度来看，这两种模式从用户画像的程度和他的应用到投资价值，哪一个是最长远可以跑出来的模式？

李恒：这个问题非常好，我们最近也在讨论这个问题，因为我们投的公司到现在来看有差不多20多家了，所以其实各种模式的公司在发展过程当中会遇到很多问题。在当前谁一个节点上，我们有TO B的，也有TO C的，大家在讨论我怎么样利用这个数据，我们也会关注刚才您提到的问题。关于这个问题我个人是这么看的，TO B的业务某种程度上是供给侧的数据偏多一些，TO B的营销侧是没有数据化的，我在提供给你产品，提供给你服务的过程当中收集到的数据，然后我去看输出的结果是否可以更精准、更加个性化，从而提升你的小学效率和学习结果，这是TO B数据比较核心的特点。尤其是我们现在的一些数据在给教育局在给学校，甚至是给一些培训机构提供这样的产品服务。过程当中我们发现这个数据比例上更多的是在于供给端，如果在供给端挖掘数据的话，AI的介入有很大的帮助。刚才我也提到，AI对于教育的一些影响，在供给端会体现在教学方式上，会体现在学习方式上，这是产生效率的变化，这是学习效果的更加精准、更加个性的变化。这里面我们会发现，他可以帮助我们的老师更好地去实现因材施教，这是我们认为供给端的数据比较重要的地方，这一块我们会看重测评的公司。因为测评公司在供给端的数据上，他可以根据他的测评技术、知识图谱，对学生进行一个精准的学习画像构建。这样可以更好地诊断，去发现问题，提升他的学习效率，解决他的学习问题，这是TO B的观察。

TO C方面特别有趣，我们认为TO C是反过来的，它需求端的营销数据比较多，这个营销数据更多的简单来说首先是流量，这个流量复杂的点在于需求是千人千面的，或者说他在每一个动作的节点上，他的需求都是不一样的。还有就是他在付款之后的学习，或者你给他提供服务的过程当中收集到的数据，他也会偏运营这样的角度。而运营某种程度上是为了配合营销端的反馈，来给学生提供相应的产品和服务。所以，TO C的数据营销偏需求，而这当中如果说要挖掘价值的话，我们提出了一个观点，就是数据不仅是资产，更重要的是血液。

资产在供给侧的数据里面会更加明显，我们怎么样挖掘这个资产的变现能力和价值，所以TO B更具备资产特性。而在TO C我更觉得他偏向于血液的类比。血液具体来说，业务需要这样的数据的血液，内容需要数据的血液，管理需要数据的血液。对于TO C公司来讲，他需要在用户上跟用户画像结合得更紧密，他需要重构，他需要把原有的知识点拆解，然后重新组成新的交互产品的产品形态。在产品上其实也一样，在业务线上他需要把营销，把运营，把售后，把教学都串起来，这样业务实现数据化，这是流通血液的概念。管理也是一样，你要面对这样的挑战，其实你的管理，组织结构的升级是非常非常重要的，你会发现现在虽然大部分的投资都聚集在早期，但是当大家都C轮的时候，就会面临着这样的管理、升级的问题，管理边界如何突破的问题。所以我觉得我们提出来数据资产和数据血液这样的一种方式市，我们可以给TO B、TO C的数据提供一个新的不一样的视角。

王立：说得非常形象，企业要生产，不能没有生产资料，生产的资产非常重要。企业要运营，市场要活跃，也离不开血液，血液的价值听起来感觉比资产更重要一些，所以，从供给侧、从需求侧，这个数据的价值都有不同的地位和发觉的方向。听了这些考虑和想法之后，我想问问汪菁，从市场研究的角度，您觉得资本的研究和市场的研究主流分析是一致的方向吗？还是说未来我们在决定花钱的时候可以有不同的方向，或者说大概趋势是什么样的？

汪菁：我从数据方面分享一些近两年的投资变化，刚才说了前四个月的教育投资是40亿左右，其中有两个100亿会比较关心，一个是K12赛道，无论是线上线下还是我们的各级服务商，只要是做K12培训的，这个还是一个比较大的赛道，整体前十个月有100亿的规模，主要是因为好未来和掌门有一个比较大的融资。剩下的是民办教育体系，两个大的资金池，一个是传统的K12，一直都是占比非常高的，另外就是民办实体学校，剩下的是素质教育平分秋色。这个数据有什么出入？去年或者之前大家都在看模式和市场，而在今年大家很重要的一点是回归到了教育行业的本质或者说企业的本质，在看造血的能力。如果这个企业不管在哪一个行业，或者说他在哪一个赛道里面做了哪一个产品，如果他不能很好地有一个市场的变现能力，那么在今年是很少能够被资本选中的。即便被资本选中了，所有的钱在各个行业里面都流向了同一个公司，中小型的，就像刚才说到的2015年创业的，可能更难融资，这是一个很现实的问题。还有一个问题就是刚才说到了在线可能会面临一个商业模式或者说一个困难，包括一些政策的困难。线下可能也是一个未来的发展方向，尤其是之前的一些无论是K12培训还是做线下的其他领域的一些机构，因为他一直盈利性比较好，无论是规模大小。现在目前来看，一些盈利性好的、线下的，无论是哪一个细分行业里面的，都有可能被资本更多地去关注，这是资本和数据方面的看法，谢谢。

王立：几位嘉宾谈得都非常现实，也有理想，现在我们在深冬季节展开这样的讨论，我觉得也不免要展望一下明年。2020年其实很快就会到来，以前在我们讲千禧年到来的时候，好像都觉得很遥远，但是我们突然就站在了2020年，我们谈了这么多分析、数据、资本、金钱，再展望2020年的时候还想谈一些情怀。我这次在北京刚好看了一部电影叫做《银河补习班》，感受最深的就是我们国家的教育和世界发达国家的教育还会有一些区别，简单说就是我们现在是以应试教育为主，所以我们在讲机器学习、训练和我们学生的成绩提高有什么样的挂钩。但是在未来，我们站在2020年的时间点上，我们的国家越来越强大，这些强大是来自于我们的人越来越具有创造性，这可能是我们国家最有希望的一个出发点。教育怎么样能够让我们的孩子们和未来能够有更多的创造性，可能也是在座的各位教育工作者和广大的教育企业要去思考的一点。在过程当中，怎么样利用技术，抓住学生的兴趣，去培养学生的创造性，给国家更多的希望，可能我觉得是我们作为金融资本的角度，希望能够在2020年的展望，这是我的一个展望，我也希望听听几位嘉宾的分享。

马青：今年整个教育行业，或者是资本市场都是相对下行的一年，但是未来全球经济会不会继续下行？自从上一次金融危机到现在已经经过了十几年的繁荣昌盛。未来会不会发生进一步的经济下行？我们认为很有可能会发生，对2020年来说，对企业家来说，要捂紧钱袋子，要继续做好过冬的准备。另外一点是特别希望大家能够关注的方面，包括咱们在产品的功效方面，在评测方面，包括我们在国内也跟很多企业有接触，我觉得这和国外一个比较大的差别，就是我们的很多产品，你最后用了半天，说不清楚孩子有没有提分，有没有效果上的成长。这些在国外，大家已经把它纳入到了产品的评估里面最基本的一部分，这也是作为企业家做自己产品的时候需要关注的一点。

汪菁：刚才也提到了公立校，从研究的角度来讲，我特别希望目前我们在校外非常好的产品能够有一些好的机会，但是具体是什么方式、什么领域，有待于我们进一步地验证，公立校的市场确实值得关注。刚才说到了捂紧钱带，拥有造钱能力的企业，在明年会有大幅的改变，包括AI、5G赋能到教育行业，尤其是赋能、下沉之后，确实存在着降维打击的可能。比如说巨头互联网公司、科技公司带着科技、技术、资本、人才，来到教育行业里面，做一些更大范围的事情，有可能都会在明年出现。明年一些造血能力不太好的公司可能会更艰难一点。

王立：马青提到了寒冬，还有末端，站在2019和2020年之际，您对上半场结束的感言和下半场的展望是什么？

李恒：第一，梦想一定要有，万一真的实现了呢？第二，从历史上来看，在线教育发展的时间很短，真正意义上的教育上市公司只有7家，整个世界有70家，这个渗透率正好跟在线教育市场的规模和教育市场的规模占比是一致的，也不到10%，所以其实这个比例还有非常大的提升空间。所以我觉得梦想一定要有，因为空间真的在那里。第二，如果要说具体的展望的话，我觉得是受益于5G，我想可能任何人在任何时候，可以想去接受任何想要学习的东西，这样的一个梦想是符合人货场的新零售概念的。这样的新零售的概念，是当前大家在TO B、TO C的业务过程当中都在追寻的东西，你有TO B的数据资产，可以让它流动起来，你需要一些血液的结合，如果你是做TO C的，你要通过血液的流动沉淀一些资产，这样的话人货场，说白了就是用户画像、不同的交付方式、产品创新，这样的三个核心点形成的铁三角，一定能够让大家找到自己适合的商业模式和突破点。所以这样的话梦想肯定会在，而且我觉得坚持也很重要。

季嘉华：爱乐奇在这个行业里做了很多年，我们也会一直走下去。我个人对于教育市场的方向、前景一直是比较乐观的，前几年的资本市场是近乎于癫狂的市场，教育是一个风口，也催生了很多打了激素的公司。在这样的市场上，很多公司可能会面临一些困境，但是坚持比较好的初心，深耕于教育行业，为教育行业提供好的产品，像大家一样，用心地服务好客户、家长、孩子，我觉得教育行业的前景还是非常好的。最后不管怎么说，不管市场好坏，我觉得教育从业者第一点要用心地做好自己的事，不要追逐资本，而是让资本追逐教育。

王立：谢谢大家，也希望在2020年到来之际，不管是资本的寒冬还是下半场，我们都能够心怀梦想，纵情向前。